Il neuromarketing è una disciplina che studia, attraverso l’utilizzo di strumentazioni scientifiche, le attività cerebrali e i comportamenti d’acquisto.

Perché parlare di neuromarketing nello sviluppo di un sito web? Non basta cercare di seguire i principi di accessibilità, usabilità e design?

Sebbene importanti questi tre principi da soli non bastano a fare di un sito un sito cliccabile, un sito che converte gli utenti che lo navigano a una nostra call to action (dalla registrazione sul un sito o alla newsletter, all’acquisto di un prodotto… ). Dobbiamo infatti fare i conti con forze dinamiche, in massima parte inconsce, che guidano i processi decisionali.

Il neuromarketing è perciò il luogo dove le neuroscienze che studiano i meccanismi della mente incontrano il marketing: che cosa influenza le nostre decisioni d’acquisto in mezzo all’enorme quantità di messaggi che ci raggiungono ogni giorno? Perché acquistiamo un prodotto piuttosto che un altro? Perché su quel sito di E-commerce e non su un altro?

A tutte queste domande il neuromarketing risponde con degli studi sulle attività cerebrali che si servono di tecnologie quali: sistemi di risonanza elettromagnetica funzionale (fMRI, Functional Magnetic Resonance Imaging), per misurare i cambiamenti dell’attività cerebrale in parte del cervello, l’elettroncefalogramma(EEG) e la Topografia dello Stato Stazionario (SST, Steady State Topography) per misurare l’attività in specifiche aree del cervello, e infine sensori particolari per misurare i cambiamenti dello stato fisiologico di un soggetto come i battiti cardiaci, la respirazione, reazioni della pelle…

Tenere presente i risultati di queste ricerche, che sono innumerevoli e in continuo aggiornamento, è importante al fine di creare pagine che si fanno cliccare.

Lungi dal voler esaurire l’argomento in questo post, ci permettiamo di elencarvi alcuni princìpi psicologici che per Robert Cialdini sono alla base del processo decisionale di acquisto e possono trovare quindi utile applicazione sul web:

Simpatia: permetti alle persone di stabilire un legame prima di chiedere loro di acquistare i tuoi prodotti. I social network possono diventare questo spazio per il confronto, dove domande, dubbi e consigli trovano risposta. Non dimenticare quindi di inserire sul tuo sito link alla tua pagina Facebook, la possibilità di condividere i prodotti ecc.

Scarsità: il fatto che un oggetto sia raro in quantità o che possiede caratteristiche uniche rispetto a prodotti simili aggiunge valore a quel prodotto. Date rilevanza ai prodotti sottolineandone l’unicità e mettete in evidenza il limite di pezzi disponibili: ancora 20 pezzi, sconto del 50% solo per oggi…

Autorità: fatevi riconoscere come esperti dei prodotti e servizi che proponete. Aggiungete un’apposita sezione per le faq o se vi è possibile associate al sito ufficiale un blog nel quale affrontare di volta in volta argomenti diversi che informino i clienti e vi diano la possibilità di mostrare loro la vostra esperienza.

Consenso: Cosa ne pensano gli altri clienti di questo prodotto? Hanno acquistato o meno? Queste sono domande che le persone che navigano il tuo sito si chiedono. Aiutali a trovare risposte attraverso la testimonianza reale di qualche cliente soddisfatto.

Ricambiare: può sembrare strano ma le persone che hanno ricevuto qualcosa da noi vogliono ricambiare. Se capite cosa potete regalare loro (es: informazioni utili delle quali non erano a conoscenza, un periodo di prova, la certezza del soddisfatti o rimborsati…) è molto probabile che loro cercheranno di restituirvi il favore.

Coerenza: la tendenza a confermare azioni e comportamenti passati. Permetti ai tuoi clienti di mantenere questa coerenza: se hanno acquistato da una determinata tipologia di prodotti suggeriscili prodotti simili e/o associati, oppure suggeriscili di iscriversi alla newsletter per ricevere comunicazioni relative a quella tipologia di prodotto. Lo stesso discorso vale per l’utilizzo degli sconti: se un cliente acquista esclusivamente quando i prodotti sono scontati, l’iscrizione alla newsletter può avvisarli di quando può ripetere quell’azione.